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水处理行业为什么高价总能打败低价!
       进入2017年以来,水处理行业内的价格竞争愈发激烈,常规配置产品面临供过于求的危机,市场份额争抢战此起彼伏。在这场不见刀枪的战役中,大部分水处理公司在微利润的压力之下顽强生存,压力巨大,面临着转型。


       曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”
       老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂呢?”这句话可以说是直击要害,也客观说明低价未必可以走的更远。山外有山,人外有人,即便你的价格再低,还有比你更低的,想要以低价占领市场几乎可以说是不可能的。

 

低价的无能


       高价打败低价是市场的常态,低价打败高价是个案。 除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外,我们可以发现一个基本现象:对价格敏感的消费者,很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑,也很容易被其他的低价诱惑。所以,对价格敏感的消费者,忠诚度不高。相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,一旦被打动,就很忠诚。所以,低价消费者很难积累,主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的,可重复消费的。

 
       对于水处理设备终端客户来言,客户虽然不懂,但也是有质量认知的,关系到全公司几千号人的饮水问题或是日产销售额上百万的生产设备配套使用,作为最终的决策者当然是不会单单看价格这一块,也会考虑的比较长远一些,不会因为几千元或几万元的差价因小失大,宁可多投入一笔钱,起码买的放心,用着自然就不用讲了,肯定是故障率低了。

 
       对于渠道商来说,最关注的与其说是价格,不如说是价格空间,即利润。在现实销售中,我们看到对价格最敏感的其实并非消费者,而是渠道商。渠道商与其说是对价格敏感,不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时,他其实并不打算低价卖出去,而是为了获得更高的毛利。

利润过低经营难,偷工减料最讨厌
       去年年底开始,上游产品塑料、不锈钢原材料就开启“涨价”之旅。日前,原材料涨价消息又再度传来。高压之下,有奋发向上认真经营者,亦不乏铤而走险之人。在成本提高、售价降低的情况下,按往常的生产经营模式,利润势必变薄。对于部分厂商而言,已处于强弩之末,若非转向生产经营高附加值产品,则只能降低成本。

 
       而降低成本的方法无疑有两种——集约化生产,以及偷工减料。这样令厂商骑虎难下的情况仍然在持续,而客户所获得的低价产品,是否仍然能够保证品质,就不得而知了。

以“价”论道成习惯“宠坏”客户谁收场
       就常规净水设备来说,短时间的使用,并不能发现产品品质是否低劣、是否更容易产生故障,所以经销商理所当然地享受着厂商的让利,长期以往,难免对纯水设备合理价格的认知产生偏差。

 
       但是,价格之争终会落幕,当行业集中度进一步提升时,占据市场优势地位的厂家将获得行业定价权,必将提价以弥补低价战略带来的损失。届时,对客户而言,非但不能获得低价红利,甚至可能被迫接受高价产品。
       这是一个越来越动荡的世界;没有一种商业模式是长久的;如何能够在激烈竞争中稳固发展,对产品的准确定位就显得异常的重要了。
作者:大河人家
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